Como a Embraer lidou com falhas e revezes decorrentes do desafio do contraste de mentalidade oriental e ocidental, com suas gritantes diferenças culturais?

A que se deve o sucesso econômico e a evolução da demanda de transporte aéreo no panorama internacional, incluindo Brasil e China?

Como compreender o grande crescimento desta empresa brasileira? Quais as perspectivas futuras?

Qual a significância dos fatores negociais, de conhecimento especializado, do emprego de pesados investimentos realizados pela empresa brasileira, para atender à demanda de mercado, além da questão do papel do governo brasileiro, de seu empenho e agilidade nessa grande empreitada da Embraer, no panorama internacional, para a continuidade das relações comerciais Brasil x China?

É possível supor que alguns problemas poderiam ter sido evitados se fatores conjunturais tivessem sido mais favoráveis. Porém, este estudo foi projetado justamente para explicitar tanto as dificuldades quanto as bases dos resultados satisfatórios dessa relação que completou, em 2013, dez anos, da presença da empresa brasileira negociando com a China.

Merece atenção do pesquisador o investimento do mercado chinês no setor de compras de aviões, a inserção de aeronaves brasileiras no mercado chinês e o estilo negociador chinês. Da mesma forma, a entrada da empresa Embraer na China, proporcionando favoráveis condições aos chineses de aprenderem com eles como se produzir aeronaves, gerando capacidade de produzir os seus próprios produtos, em uma parceria de sucesso, merecem especial atenção.

A análise da suposição de que a superação poderá continuar avançando, para vantagens mútuas China-Brasil, a partir da iniciativa e operosidade que o exemplo Embraer, aqui enfocado e apoiado pela literatura selecionada, podem embasar, favorece reflexões práticas e teóricas em contatos e negociação, tanto aos envolvidos, quanto sugerindo avanços investigativos que esse exemplo e as teorias de negociação apresentadas, podem motivar.

 

BREVE INTRODUÇÃO

A Embraer estudou muito a cultura chinesa para alcançar uma grande parceria entre a empresa e o país, com isso, a China depositou uma grande confiança na empresa brasileira e em seus serviços de construção de aeronaves.

 

Ao analisar o cenário internacional, é possível destacar o variado mundo das negociações. Todo negociador depende de ferramentas para se estabelecer no mercado, além disso a cultura e a comunicação são fatores importantes dentro deste segmento para se obter o êxito na negociação, diante de diferenças entre nações e mais ainda, entre a mentalidade oriental e a ocidental.

Nas relações Brasil x China, a cultura se destaca bastante, a Embraer, por exemplo, é uma empresa brasileira que estudou muito a cultura chinesa para se inserir neste mercado, obtendo conhecimentos para chegar até aquela nação e começar a perceber como interagir com ela, para alcançar uma grande parceria entre a empresa e o país.

Com isso, a China depositou uma grande confiança na empresa brasileira e em seus serviços de construção de aeronaves.

O primeiro capítulo, introdutório, apresenta o tema, suas motivações em capítulos e itens que compõem este estudo, sendo abordas a Teorias da Interdependência Complexa e a Teoria da Negociação, explicam através de suas premissas as relações do Brasil com a ordem internacional, em especial com a China.

Em seguida, o segundo capítulo traz a metodologia fundamentada, que explica a postura qualitativa assumida na análise do material selecionado, para pesquisa, considerando pré-suposições e estabelecendo discussão.

O terceiro capítulo, analisa as relações comerciais Brasil x China no setor da aviação e faz uma síntese sobre a relação sino-brasileira a partir dos anos 90, seguindo com a história do setor da aviação para se compreender o investimento do mercado chinês, no setor de compras de aviões.

No quarto capítulo, se apresenta o estilo negociador chinês na área da aviação, o sucesso econômico e a evolução da demanda de transporte aéreo além de como foi possível o desenvolvimento deste setor que está cada vez em maior ascensão dentro do mercado.

As considerações finais resumem as percepções dos movimentos internacionais analisados, com foco no exemplo Embraer, o qual devido à sua significância nacional e para o Comércio Exterior, foi compreendido como merecedor de acompanhamento futuro, para benefício teórico e prático.

 

1. AS NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS: TEORIA E CONCEITOS

A Teoria das negociações internacionais defende a negociação como um processo dividido em etapas em que o conhecimento do processo contribui para a compreensão da negociação a partir da questão cultural. Fonte da imagem: Pixabay.

 

Na necessidade de se criar uma organização para estabilizar o cenário internacional, após a guerra fria, Nye e Keohane desenvolveram a Teoria da Interdependência complexa, onde o principal ator é o Estado, e este é quem promove a internacionalização que favorecem os regimes internacionais. Em seguida é possível ver teoria das negociações internacionais, que é uma teoria que defende a negociação como um processo dividido em etapas em que o conhecimento do processo contribui para a compreensão da negociação a partir da questão cultural.

 

1.1) O surgimento da teoria da interdependência complexa

É uma concepção teórica muito importante que vai intermediar o período entre a velha ordem no pós 2ª Guerra Mundial e as novidades do período pós Guerra de 70. A partir daí tem-se a ideia de que a globalização é uma nova ordem internacional.[1]

Os principais autores da Teoria da Interdependência Complexa são Joseph Nye e Robert Keohane, a partir de suas visões entende-se que essa teoria mostra que as relações internacionais passam a ser parcialmente conhecidas, e por isso é preciso compreender vários fatores, como: os intercâmbios internacionais, novos atores que são influentes sobre a racionalidade do Estado, multidimensão do poder, novas relações, regimes internacionais que regulam o comportamento dos atores, descentralização, e por fim uma grande cooperação, que se dá através de condutas estatais tecnicamente viáveis e necessárias. (NYE E KEOHANE, 1995)

Segundo Nye e Keohane (1995), o Realismo enxerga o Estado como único elemento capaz de influenciar e ser influenciado, sendo o Estado um elemento racional. O Estado existe para garantir a maximização de poder, e as relações entre os Estados se dão de forma pacífica se não derem de cara com o sistema racional, caso contrário existe a possibilidade de correr uma guerra. Esse fator é oriundo da escola realista americana, que enxerga o realismo como único paradigma para as relações internacionais.

Nye e Keohane (1995) expressam a visão de que o sistema internacional funciona de uma forma horizontal, onde se pode ver uma harmonização da interdependência seguindo uma ideia de multipolaridade. Para eles na perspectiva realista o Estado é egoísta e unilateral, porém não existe elemento para pressioná-lo:

 

A análise tradicional entra no sistema internacional e nos leva a antecipar processos políticos similares em uma variedade de problemas. Estados militarmente e economicamente fortes vão dominar uma variedade de organizações e uma variedade de problemas, vinculando suas políticas sobre questões políticas de outros Estados e em outras questões. Usando sua dominação geral para prevalecer sobre seus problemas, os Estados mais fortes irão assegurar no modelo tradicional, uma congruência entre a estrutura geral do poder econômico e militar e o padrão de resultados em qualquer área de uma questão. (T.L.)[2]

 

Segundo Hurrell (1995), à medida que uma grande atenção se voltou para os vínculos entre interdependência e poder estatal e para a natureza e o papel dos regimes na administração da interdependência em áreas específicas, a globalização foi se tornando uma grande discussão no Pós-guerra Fria, sobre a natureza da ordem internacional.

No pós 2ª Guerra Mundial, o surgimento da ONU causou uma transformação grande na racionalidade do Estado que, agora, recebe influência em seu território. Os estados mais fortes possuem grande força e os mais fracos são afetados, pois não possuem condições de segurar essa pressão. A existência de novos influentes transforma as relações internacionais, essas novas relações de poder precisam ser percebidas, para que as relações internacionais sejam vistas de forma mais real.

Para Hurrel (1995), a globalização é uma espécie de estímulo ao regionalismo, onde um aprofundamento crescente da integração provoca sérios problemas que precisam de uma gestão coletiva e uma regulação que vá a fundo a seus negócios internos e nas prerrogativas soberanas dos Estados. A integração global também foi uma espécie de estímulo ao regionalismo econômico [3] , alterando e intensificando questões de concorrência comercial. Segundo Hurrel:

 

É importante observar que, nesse quadro, os Estados deixam de serem os únicos atores relevantes. A regionalização econômica é conduzida cada vez mais pelas políticas e preferências de companhias transnacionais, enquanto as políticas de integração econômica regional precisam ser atendidas em termos de convergências de interesses entre as elites estatais e as empresas em resposta às mudanças estruturais na economia mundial. (HURRELL, 1995: 39)

 

Nye e Keohane (1995) fazem uma abordagem das consequências que esta teoria tem no que diz respeito à questão da liderança política e da manutenção de mudanças e regimes. Essa teoria favorece a cooperação entre os estados e revela que os atores são mutuamente dependentes, existe um empenho das organizações mundiais que buscam estabilizar o cenário internacional, onde os atores agem transnacionalmente visando à estabilidade através de instituições internacionais, onde a força e o poder são instrumentos utilizáveis e efetivos para a política mundial.

Essa teoria favorece a cooperação entre os estados através das organizações mundiais que buscam estabilizar o cenário internacional, os atores agem transnacionalmente visando à estabilidade através de instituições internacionais, onde a força e o poder são instrumentos utilizáveis e efetivos para a política mundial e para os regimes internacionais.

 

1.2) Os regimes internacionais

Segundo Lucena (2012), devido ao sistema internacional ser anárquico, é necessário que os Estados busquem formas de organizar este sistema. Mas esta organização só acontece quando os Estados criam um acordo previamente estabelecido que seja bom para todos.

 

Na impossibilidade de conviverem naturalmente de maneira ordenada, os países buscam então, meios de dar uma maior estabilidade ao mundo. Surgem dessa forma as instituições, as quais, de fato, têm o importante papel de buscar manter a ordem. Nesse contexto os regimes surgiram como uma forma bastante usual de ordenamento das relações entre os Estados. (LUCENA, 2012: 13)

 

Com a criação da Comunidade Econômica Europeia no início da década de 60, começou-se a discutir sobre a integração regional dentro dos temas multilaterais. Durante a década de 70 surgia os estudos sobre interdependência e regimes internacionais. (LUCENA, 2012)

Para Lucena (2012), atualmente as instituições internacionais podem ser descritas de uma forma onde haja ênfase à importância dos regimes internacionais e das organizações, tendo a ideia de que não haja ganhos em um acordo, a existência de uma instituição não mais será necessária, já que ela tem como objetivo reduzir as incertezas, podendo assim, estabilizar expectativas.

Lucena (2012) afirma que o estudo de regimes, em sua maioria, o Estado é apontado como o ator principal, mesmo que muitos desses estudos não deixem de dar importância a outros atores internacionais. Esses mesmos estudos mostram que até mesmo o Estado consegue ser influenciado pelos regimes. Vários conceitos de regimes internacionais foram criados, citando como os mais relevantes, Kenneth Waltz, que enfatiza a importância da construção de teorias para que se possam definir termos. E ainda destaca que a ausência de uma teoria torna impraticável qualquer tipo de tarefa política.

Da eficiência dos regimes pode-se falar de seus determinantes. Em primeiro lugar, um regime só se torna eficaz quando alcança os resultados previstos, o que é óbvio. Em segundo, quando os membros ao regime pertencente cumprem com as especificações inicialmente estabelecidas. (LUCENA, 2012)

Segundo Lucena (2012), a distribuição do poder pode ser simétrica ou assimétrica. A capacidade de sucesso de um regime depende da capacidade dos governos em conseguir implementar internamente normas que estão acordadas dentro do regime.

 

De acordo com essa divisão, pode-se afirmar que quanto maior a simetria na distribuição de poder, maior é a eficácia do regime, já que os membros não têm poder individual suficiente para descumprir ou modificar o regime; quanto maior a assimetria na distribuição de poder, menor é a eficácia do regime, pois os membros mais poderosos podem impor suas vontades. (LUCENA, 2012, p. 39)

 

Para tornar um regime internacional eficaz, é necessário que existam normas de transformações rigorosas, uma simetria na distribuição de poder e um governo capaz de implementar regras internas. A cooperação, nos regimes internacionais, tem procurado encontrar soluções e descobrir formas de estimular uma maior interação entre os Estados. (LUCENA, 2012)

Sobre o cumprimento do acordo, ainda se busca uma forma de fazer com que haja continuidade e ação neste caso: uma através de sanções e o controle de aplicação das mesmas; outra uma verificação dos motivos deste cumprimento não acontecer, encontrar uma solução baseada em estratégias de gerenciamento, capacitar o Estado para atender as normas através de interpretação e transparência. (LUCENA, 2012)

Segundo Cervo (2007), após a independência dos Estados latino-americanos, a ideia de uma integração regional passou a ser um fenômeno típico do capitalismo pós 2ª Guerra Mundial e da questão da globalização mundial. A ideia de integração sempre está associada a um terceiro ator nas relações internacionais, seja por motivação de prevenir conflitos e animosidades, ou para atrair investimentos e se desenvolver, o que possibilita novos acordos e parcerias, e as negociações internacionais.

 

1.3) A teoria das negociações internacionais

Segundo Mello (2003), a negociação é um processo social utilizado para fazer acordos e resolver ou evitar conflitos. Ela é utilizada quando as partes interessadas desejam estabelecer regras de relacionamento mútuo ou quando desejam mudar as regras de um acordo já existente.

O autor Saner (2004) sintetiza que a negociação está em tudo, e que a mesma faz parte da vida cotidiana, pessoal e profissional do ser humano. Mas o termo “negociação” não é fácil de definir, pois possui um conceito muito amplo. Desta forma, pode-se compreender que existe um conflito fortemente ligado ao termo “negociação”, pode-se dizer, também, que um conflito pode levar a uma guerra, mas também pode levar a uma negociação de paz.

 

Negociação e conflito estão ligados como irmãos siameses, e a combinação entre eles é uma parte irrefutável de nossa realidade existencial. Sem conflito, a vida é impensável. A cada momento de equilíbrio segue-se um momento de desequilíbrio. (SANER, 2004: 23)

 

Ao analisar um cenário, e após se deparar com a questão “negociação”, deve-se entrar no planejamento da negociação e identificar qual é o problema a ser resolvido para que se possa planejar uma negociação, e quais as táticas que poderão ser usadas para a solução da mesma. (MARTINELLI, 2009)

Segundo Martinelli (2009), para se ter uma maior organização no planejamento da negociação, deve-se considerar uma série de aspectos e preocupações como saber separar as pessoas do problema, pois não se devem envolver questões pessoais no que diz respeito à negociação; considerar apenas os interesses a serem buscados; estar buscando sempre o maior número de alternativas para a solução do problema; e encontrar critérios objetivos.

A comunicação também é um importante aspecto dentro das negociações, já que depende dela conduzir ofertas e/ou aceitá-las, conseguir mudar as expectativas dos oponentes a seu favor e alcançar novos resultados levando em consideração as informações adquiridas durante a negociação, esse fator é bastante importante para se ter êxito na negociação. (MARTINELLI, 2009)

Mas a comunicação é mais complexa do que aparenta, pois vai além da fala, é um gesto, um movimento, uma ação ou uma omissão. Leva-se em consideração também o impacto emocional, pois somos seres humanos, e mesmos fazendo de tudo para não exteriorizar essas emoções, ela vem à tona na comunicação. (MARTINELLI, 2009)

 

Os negociadores de culturas igualitárias relacionam poder com a informação ou conhecimento das alternativas a serem utilizadas pela outra parte. Já os negociadores de culturas hierárquicas esforçam-se para demonstrar seu status social e, consequentemente, influenciar a outra parte. (MARTINELLI, 2007, p. 96)

 

Ao longo dos anos, o Brasil vem buscando ampliar cada vez mais as suas relações com os países vizinhos, esse fator proporciona para a sua economia o aumento de lucro e oportunidade de obter parcerias estratégicas[4] . Passando para o âmbito internacional, existe mais complexidade do que as negociações domésticas, pois envolvem mais atores. Nesse tipo de negociação, vários fatores macro influenciam no sucesso, como a relação política e econômica. (MARTINELLI, 2007)

Martinelli (2007) afirma que existem diferenças culturais na utilização de cada uma das estratégias utilizadas em uma negociação, e o “poder” é uma variável considerada muito importante. A utilização do “poder” pode mudar drasticamente o resultado da negociação, e a importância atribuída a ele pode variar muito dependendo da cultura envolvida na negociação.

 

1.4) A questão cultural nas negociações

Segundo Frank (2004), existe quatro fatores culturais que influenciam diretamente nas negociações, sendo eles: a utilização do tempo; o individualismo e a orientação coletiva; a estabilidade na função e a conformidade; e os padrões de comunicação usados. Em algumas culturas, a administração do tempo com relação à chegada, duração, e término é essencial. Estão entre os mais exigentes os norte-americanos, os suíços, os alemães e os australianos.

A cultura é definida como o modo de vida de um povo composto por seus padrões de comportamento aprendidos e partilhados, valores, normas e objetos materiais. Cultura é um conceito muito geral. No entanto, a cultura tem efeitos muito poderosos sobre o comportamento individual, incluindo o comportamento de comunicação. (T.L.)[5]

 

Na questão sobre o individualismo, Frank (2004) diz que em algumas culturas há o individualismo, ou seja, onde eles só levam as necessidades deles mesmos em consideração, e em outras culturas às decisões são feitas a partir da orientação coletiva. Poderíamos dar como exemplo nessa os japoneses, pois eles demoram bastante para tomar uma decisão, já que não aceitam o acordo enquanto houver divergência no grupo.

De acordo com Frank (2004), o processo da comunicação é simples. O remetente envia uma mensagem ao receptor. O remetente tem como responsabilidade enviar uma mensagem clara sendo de responsabilidade de o receptor ouvir. A complicação na comunicação de uma negociação começa quando o remetente envia uma mensagem codificada, e o receptor tem a função de decodificar esta mensagem. Nesse processo podem acontecer alguns desentendimentos devido à interpretação feita pelo receptor.

Nas relações interpessoais, é necessária a construção de uma relação pessoal baseada na confiança. É uma questão importante, já que a confiança e a credibilidade são os que vão ditar o sucesso da negociação. A construção de um bom relacionamento é vital, ainda que você esteja lidando com negociadores de outras culturas que são um pouco reservadas. (FRANK, 2004)

É importante destacar os aspectos emocionais dentro das culturas. No exemplo citado por Frank (2004), nos Estados Unidos, associam que as mulheres levam em consideração os sentimentos dos outros mais do que os homens, onde isto não é bem aceito, ao contrário da América Latina.

 

Algumas culturas, como as da Orla do Pacífico, caracterizam-se pela forte necessidade de ter estabilidade e conformidade nas funções. Frequentemente, enfatiza-se mais a forma ou estrutura do comportamento do que o conteúdo. Como se fazem as coisas tem uma importância fundamental. Outras culturas, como a norte-americana, não precisam muito disso e toleram muito mais a ambiguidade. (FRANK, 2004, p. 48)

 

A lealdade é um aspecto muito relevante dentro de uma negociação, já que se deve levar em consideração a mesma dentro da organização, quanto à organização como um todo. Observando esses aspectos, o fator de lealdade influencia a quem deverá recorrer ao indivíduo ou ao grupo. (FRANK, 2004)

É necessário saber identificar a forma como os negociadores tomam decisões, avaliando seu objetivo geral, se é o benefício do grupo, ou do indivíduo, o método geral, podendo ser espontâneo ou planejado, e alguns outros fatores. (FRANK, 2004)

 

2. METODOLOGIA APLICADA

Cultura é o conjunto de valores, mentalidades e tipos de comportamento e de solução de problemas que aprendemos com os que nos cercam. Usamos este conjunto de respostas para darmos sentido ao mundo e para enfrentarmos os problemas da vida. Fonte da imagem: Pixabay.

 

Após introduzir esse estudo em temos de temas e sub temas, suas motivações mais gerais, e revelar o respeito por Teoria, com a busca bibliográfica de material a respeito, tendo-se em vista sua significância diante do grande contexto-objeto Comércio Exterior, a descrição da metodologia que orienta este trabalho é explicitada, revelando seus aspectos essenciais que o asseguram como um trabalho com base científica.

Partindo da conceituação de cultura que o especialista em metodologia da pesquisa Michell Thiollent (2009), vai buscar em Litterer e que é apresentada a seguir, torna-se menos desafiador decidir-se por uma pesquisa de cunho qualitativo para empreender um trabalho no tema e contexto enredados no ambiente social-econômico do Comércio Exterior. Thiollent explicita a partir do autor citado:

 

Entendemos por Cultura o conjunto de valores, mentalidades e tipos de comportamento e de solução de problemas que aprendemos com os que nos cercam. Usamos este conjunto de respostas para darmos sentido ao mundo e para enfrentarmos os problemas da vida. A cultura nos manda não tripudiar sobre o vencido e não casar com nossas irmãs, diz que devemos pagar favores e contratar pessoas para trabalho com base em sua capacidade. […] Embora consideremos, tipicamente a cultura como alguma coisa que representa uma nação, por exemplo a cultura chinesa, ou grandes regiões como a sulista, também é correto pensa a cultura como de vários grupos ou extratos de nossa sociedade. Os administradores também representam um grupo bem definido, realmente compartilham valores, perspectiva, compromissos e maneiras de encara o sentido do mundo – que podemos chamar de. (THIOLLENT, 2009, p. 95)

 

Considerando-se essa trama já bem esclarecida acima, da complexidade da cultura diante da necessidade de uma opção metodológica, a alternativa de uma abordagem qualitativa frente a um objeto socioeconômico e de objetivos sócio- históricos e administrativos, de iniciativas de inserção para fins de Comércio Internacional, com parcerias de diversas naturezas entre países e organizações, inevitavelmente depara-se com a escolha qualitativa como a mais adequada opção a perseguir.

Os movimentos metodológicos iniciaram-se com uma pesquisa exploratória na literatura, buscando de início, contato com descrições da realidade mundial no que se refere ao setor aéreo, para situar o estudo. Antecipando a preocupação com a questão das diferenças culturais, agravando os desafios em negociação entre tão fundamentalmente diferentes grupos sociais de duas distantes nações, a literatura em Teoria de Negociação procurou fornecer um lastro para uma leitura tanto no sentido do aprendizado para o Comércio Exterior, em geral, quanto antevendo o recorte específico, região do mundo, setor produtivo, nações e organizações, isto é: o complexo objeto deste artigo. Daí a literatura mais especializada que fundamentasse o convívio – contatos, contratos, trabalhos em parceria, aprendizados em conjunto entre essas diferentes nações, partes integrantes desse setor mundial, porém, recortando-o em China e Brasil. Essa busca possibilitou, posteriormente, poder exemplificar com as já descritas fases e facetas dessas relações, por vários autores, inclusive o fundador da Embraer, a empresa brasileira que possibilitou analisar a questão chinesa no referido setor.

Tomou-se o cuidado de não confundir exemplo, com um estudo de caso em pesquisa acadêmica, o que exigiria do autor deste artigo, atividades mais intensas, extensas e aprofundadas que não caberiam no tempo e condições concretos definidos para este artigo.

O importante é deixar claro que esta pesquisa considerou a abordagem qualitativa concordando com a argumentação de Minayo, Deslandes, Neto e Gomes (2004), quando enfatizam que; por um lado, “não existe um continuum, entre ‘qualitativo’ e ‘quantitativo’ em que o primeiro seria o lugar da ‘intuição’ da ‘exploração’ e do ‘subjetivismo’ […] enquanto o qualitativo estaria separado em “dados matemáticos” (p.22). Um estudo de caso clássico, por exemplo, apresentaria esse convívio quali-quanti, coerentemente.

Neste artigo, porém, a postura assumida é qualitativa e com isso “não se preocupou em quantificar, mas sim, em compreender e explicitar a dinâmica das relações […]. Os resultados da ação humana” no episódio que deve avançar no tempo, devido ás suas perspectivas positivas para ambas as partes. (2004, p.24), conforme proposta resumidamente nas questões a seguir.

Como os negócios internacionais se manifestam no ramo mundial de aeronaves, incluindo períodos da Segunda Guerra e da Guerra Fria? Em caso de diferenças culturais, quais teorias de negociação emergem no cenário da literatura especializada? Como foram acontecendo as relações de negócio exterior China-Brasil? A Embraer, o exemplo contundente neste estudo, como se movimenta? O que se pode refletir diante de uma melhor compreensão dessa realidade?

O material de consulta foi extraído de livros, listados nas referências, textos utilizados pelos professores em sala de aula, sites de notícias e documentos colocados à disposição pela Biblioteca Nacional. A pesquisa também conta com informações importantes do site da Embraer e de revistas internacionais, em especial, do setor aéreo que relatam estratégias, labutas e sucesso da empresa.

Diante da disponibilidade de matéria para consulta, sugestões e inspirações para novas pesquisas, certamente imergirão dos leitores.

 

3. AS RELAÇÕES BRASIL x CHINA NO SETOR DE AVIAÇÃO

O Brasil se destacou muito pela inserção de aeronaves brasileiras na China, a relação sino-brasileira se intensificou a a partir dos anos 90 no setor da aviação. Fonte da imagem: Anprotec.

 

Atualmente, o setor de aviação vem conquistando grandes avanços em sua estrutura, tal avanço se faz presente desde o início dos anos 90. O Brasil é um País que busca manter boas relações com os demais países do mundo através de parcerias e acordos internacionais, buscando estreitar o relacionamento e perspectivar excelência em suas relações comerciais e econômicas. Este capítulo aborda primeiramente, a relação sino-brasileira a partir dos anos 90, seguindo com a história do setor da aviação para se compreender o investimento do mercado chinês no setor de compras de aviões. O mercado chinês é rico e o Brasil se destacou muito pela inserção de aeronaves brasileiras na China, com isso é possível conhecer cada vez mais este mercado e o estilo negociador chinês.

 

3.1) A relação sino-brasileira a partir dos anos 90

Devido ao massacre de 89, houve muita pressão interna e instabilidades econômicas que realmente afetaram o país. A queda da URSS e dos regimes socialistas do Leste Europeu deixou uma herança de caos e insegurança para os chineses. Por outro lado, Deng Xiaoping retomou as reformas econômicas que havia começado em 1979. Antes mesmo do massacre, a economia chinesa estava vivendo um período de desorganização e inflação, logo a reforma veio em boa hora. Três anos depois ainda estava tentado estabilizar a economia. (JUNIOR, 2010)

Durante a década de 90, a economia, tanto do Brasil quanto da China, tomou caminhos diferentes, onde ambas procuraram mais o âmbito da economia internacional, inserindo-se na globalização. No período de 1990-2003, a economia chinesa cresceu quatro vezes mais que a brasileira. A economia brasileira, durante a década de 90, estava passando por uma fase de estabilização, onde jamais crescera tanto. (BARBOSA; MENDES, 2006)

Segundo Junior (2010), pode- se citar que o Massacre de Tiananmen[6] , foi como o ponto de partida para definir as opções políticas e econômicas do Estado. Foi nessa época que surgiu o conceito de “economia socialista de mercado com características chinesas”, tendo como base uma estrutura econômica cada vez mais aberta ao mercado, mesmo que com isso venha uma política de autoritarismo.

Devido ao massacre de 89, houve muita pressão interna e instabilidades econômicas que realmente afetaram o país. A queda da URSS e dos regimes socialistas do Leste Europeu deixou uma herança de caos e insegurança para os chineses. Por outro lado, Deng Xiaoping retomou as reformas econômicas que havia começado em 1979. Antes mesmo do massacre, a economia chinesa estava vivendo um período de desorganização e inflação, logo a reforma veio em boa hora. Três anos depois ainda estava tentado estabilizar a economia. (JUNIOR, 2010)

Segundo Villela (2004), com abertura do Brasil ao cenário internacional, no inicio dos anos 90, e a reforma econômica acontecendo paralelamente na China, houve um crescimento de trocas entre esses países. Somente da década de 90, com a abertura econômica brasileira, e com a maior inserção chinesa, processa-se uma maior aproximação comercial entre os dois países.

Na política externa, com o fim da URSS, as relações EUA x CHINA ficam tensas, pois os EUA foram ameaçados diante do expansionismo da China vendo que ela conseguiu se levantar após a queda do comunismo, e que mesmo a antiga potência soviética, acabou se tornando uma Rússia fragilizada. (JUNIOR, 2010)

 

Mesmo depois de várias tentativas e Ameaças para que um aceitasse todas as condições do outro, não houve reaproximação. E as más relações com os EUA fez com que a China conseguisse se aproximar novamente da França, Reino Unido e Alemanha. Essa foi uma das táticas utilizadas para adquirir altas tecnologias e atrair investimentos, mas também para que houvesse uma disputa entre os EUA e países europeus pelo mercado Chinês (JUNIOR, 2010: 59)

 

Junior (2010) defende que diante do episódio de Tiananmen, a China resolveu reconstruir as relações com as potências europeias, a fim de participar do mundo globalizado. De todas as aproximações, uma das mais difíceis foi restabelecer relações com os Estados Unidos, pois desde a visita de Nixon em 1972, para frear o expansionismo soviético, não houve nenhuma tentativa de reatar de onde pararam.

No período entre 1992 e 1996, o então presidente eleito dos Estados Unidos Bill Clinton, cumpriu com sua promessa de campanha de reavaliar as relações sino-norte-americanas. No início foi muito complicado por dois motivos. Referindo-se a geopolítica, os EUA ainda tinham receio de que a China tomasse o lugar da ex-URSS como principal potência soviética tornando-se assim a principal rival dos EUA. No âmbito comercial, os EUA se sentiam ameaçados pela indústria de manufatura da China, pois era barata e eficiente. (JUNIOR, 2010)

Observou-se, então, que a China estava empenhada em melhorar suas relações para além das fronteiras de países vizinhos, para também com outros atores importantes. A China era considerada isolacionista, dentro do contexto internacional, e esta foi uma forma de aproximação.  (JUNIOR, 2010)

E com isso, a China volta sua atenção para o Japão, sendo ele seu principal parceiro comercial interno e externo. Considerando que no ano de 89 o Japão havia cortado as relações com a China, em meados dos anos 90 torna-se a favor do ocidente e começa a interagir uma pouco mais com o “mundo”. A partir daí houve mais empenho por parte dos países de manterem essa relação. (JUNIOR, 2010)

 

3.2) O setor da aviação: breve histórico e algumas características

Aeronave Brasileira (VARIG – Modelo MD11). Fonte da imagem: Sky Scraper City.

 

Com o surgimento das aeronaves, destacou-se mundialmente uma grande corrida para disputar que país conseguiria o recorde de mais veloz. A I Guerra Mundial foi o pontapé inicial para o considerável avanço conquistado pela aeronáutica, já que os aviões foram usados como arma para atacar diretamente seus inimigos. (PIMENTEL, 2009)

Grande exemplo a ser citado é o aviador Santos Dumont, que de 1907 a 1910 realizou inúmeros voos, ele é considerado até hoje o brasileiro que mais se destacou a nível mundial na história da aviação. Ao voo de Santos Dumont seguiu-se um período de competição entre países da Europa e os Estados Unidos, na conquista de recordes de velocidade e distância. Com a I Guerra Mundial, a aviação tomaria considerável impulso, em virtude do uso dos aviões como arma de grande poder ofensivo, mas seria na década de 1920/30 que esse avanço se consolidaria. (MIRANDA, 2009)

No final da década de 1950, começaram a serem usados os Caravelle, a jato, de fabricação francesa (Marcel Daussaud/Sud Aviation). Nos Estados Unidos, entravam em serviço em 1960 os jatos Boeing 720 e 707 e dois anos depois o Douglas DC-8 e o Convair 880. Em seguida apareceram os aviões turbo-hélices, mais econômicos e de grande potência. Soviéticos, ingleses, franceses e norte-americanos passaram a estudar a construção de aviões comerciais cada vez maiores, para centenas de passageiros e a dos chamados “supersônicos”, a velocidades duas ou três vezes maiores que a do som. (PIMENTEL, 2009)

Na década de 50, a grande transformação desse período Chinês é o que ocorreu com a criação do então Centro de Tecnologia Aeroespacial, marcante para o desenvolvimento do País e, como foi considerado, seria uma fábrica de cérebros idealizada por Casimiro Montenegro. Nesse período, também, a cobertura trata da chegada do primeiro avião a jato ao Brasil, o legendário Gloster Meteor, que transformaria os padrões operacionais da Força e também da aviação comercial.  (Fonte: http://www.fab.mil.br/portal/cabine – Acesso em 15/10/2014 às 16h18min)

 

No final da década de 60 e início da década de 70 surgiram modelos capazes de transportar até 400 passageiros, como o Boeing 747, o Douglas DC-10, o Lockheed Tristar L-1011 – todos norte-americanos e mais recentemente o Airbus (consórcio europeu), além do Douglas MD-11 e os Boeing 767 e 777 – também norte-americanos. (MIRANDA, 2007)

Os supersônicos comerciais, o Tupolev 144 e o Concorde iniciaram linhas regulares, tendo sido a primeira inaugurada em Janeiro de 1976, que cobria o percurso Rio de Janeiro – Paris em menos de sete horas, considerando uma escala em Dacar, para reabastecimento (em aviões comerciais regulares o voo dura por volta 11 horas, sem escalas). Este voo era efetuado pela companhia aérea francesa Air France. A velocidade exigia uma aerodinâmica compatível, os aviões eram estreitos. (MIRANDA, 2007)

Segundo Pimentel (2009), um grande fato a ser citado que ocorreu no final do século XX, a Boeing (americana) e a Airbus (europeia) passaram a dominar o mercado mundial de grandes jatos. A Boeing incorporou a Douglas, a Lockheed produz apenas aviões militares e outras novas empresas chegaram ao mercado internacional com força, como a holandesa Fokker, a brasileira Embraer e a canadense Bombardier.

A Fokker produziu muitas aeronaves boas, mas o destaque foi o Fokker 100 (Mk-28) utilizado no Brasil pela TAM e depois pela Avianca (ex-Ocean Air) durante dezenas de anos e o Fokker F-27 [7] . A Embraer é destaque internacional e passou a produzir aeronaves para rotas regionais e comerciais de pequenas e médias densidades, utilizando os modelos 175, 190 e 195. (PIMENTEL, 2009)

Há, também, um destaque para o Boeing 787 Dreamliner que é feito com partes plásticas e novos produtos desenvolvidos pela NASA chamados “composites” que, segundo a fabricante norte-americana, trará maior durabilidade e diminuição de peso com consequente menor consumo de combustíveis e aumento na capacidade para passageiros e cargas. (MIRANDA, 2007)

 

Boeing 747-8. Fonte da imagem: Travel Fox

 

Atualmente pode-se ver um grande avanço nesse setor de aviação, comercialmente os gigantes Airbus A-380, de dois andares, e capacidade para quase 500 passageiros e o Boeing 747-8, seu concorrente (uma evolução do Boeing 747.400).  (MIRANDA, 2007)

O mercado de jatos executivos também está em alta há alguns anos e os maiores mercados são Estados Unidos, Brasil, França, Canadá, Alemanha, Inglaterra, Japão e México, pela ordem. Novamente a Embraer é destaque nesse segmento apesar de disputar ferozmente esse mercado com outras indústrias poderosas, principalmente a canadense Bombardier.  (PIMENTEL, 2009)

 

3.3) O investimento do mercado chinês no setor de compras de aviões

O mercado chinês investiu muito na parceria com a Embraer, essa parceria trouxe muito lucro para as economias brasileira e chinesa, uma vez que o Brasil possui a Embraer que é uma empresa atuante no mercado, e a China que possui alta tecnologia e mão-de-obra barata, fatores esses que juntos geram uma grande parceria e grande excelência na produção. (PIMENTEL, 2009)

Miranda (2007) defende que o desenvolvimento de capacitação produtiva e tecnológica é essencial na concorrência de mercado, e na capacitação técnica está a chave para a inovação, que confere vantagens competitivas às firmas e, consequentemente, faz com que alcancem maiores rendimentos. Por isso o mercado chinês está muito bem colocado a nível mundial, devido a sua tecnologia e capacitação industrial.

Segundo Pimentel (2009), o mercado chinês, para a compra de aviões é um dos maiores do mundo, e continua em crescimento. Esse crescimento se dá devido ao aumento dos gastos com turismo no país, e que o levaram da sétima para a terceira posição mundial do setor da aviação.

De acordo com Pimentel (2009), o crescimento de viagens aéreas na China é até duas vezes e meia maior que o crescimento do PIB. Seu tráfego aéreo tem crescido, nos últimos anos, cerca de 20%, graças ao investimento do governo chinês em infraestruturas de transporte, entre elas a construção de aeroportos.

A China não somente investe na compra de aviões importados, mas também, detém de uma tecnologia de qualidade para o desenvolvimento e produção de aviões para a indústria regional. E mesmo possuindo uma fabricante nacional, para conseguir tal objetivo, foi necessário o estabelecimento de uma joint venture[8] . (PIMENTEL, 2009)

 

O país (China), no entanto, com apenas 7,4% de sua frota de aviões composta por modelos regionais, enquanto a média mundial é de 34%. Isto representa um ambiente de muitas oportunidades para empresas do setor de fabricação de aeronaves. (PIMENTEL, 2009: 77)

 

Segundo Pimentel (2009), o setor de aviação chinês ainda estava começando a se desenvolver, porém ainda não era capaz de suprir as necessidades com matérias-primas necessárias para atender a fabricantes como a Embraer. Por outro lado, o desenvolvimento do setor foi rápido, com compra de suprimentos feitos na China.

Por fim, Miranda (2007) explica que a China tem grande interesse em disputar o mercado de aviação regional, tendo planos de até 2020 produzir aviões regionais em escala comercial, contribuindo para a cristalização dessa aspiração dos asiáticos ao criar uma joint venture com o governo chinês.

Segundo Junior (2010), a inserção de aeronaves brasileiras no mercado chinês se deu com grande intensidade nos últimos anos. A partir dos anos 2000, o grandioso projeto Embraer que estourou nos últimos anos representou uma tentativa muito bem sucedida de inserção no mercado aeronaves regionais na China, é emblemático das dificuldades que esperam as empresas multinacionais, desejosas em ingressar em áreas estratégicas da economia chinesa.

 

3.4) A inserção de aeronaves no mercado chinês e o estilo negociador chinês

ERJ 145. Fonte da imagem: Embraer.

 

Essa estratégia brasileira de inserção no mercado chinês foi sem dúvida muito vantajosa para essa área e, também, para a economia brasileira que por sua vez vêm crescendo e avançando cada vez mais no setor de aeronaves. O elevado crescimento econômico vivido pela China, nos anos noventa, que trouxe consigo um desenvolvimento rápido do mercado de aviação civil, propiciou novo e promissor mercado para a Embraer. (JUNIOR, 2010)

Conforme análise de Junior (2010), embora as empresas aéreas regionais chinesas fossem autônomas em suas negociações, a legislação chinesa previa que os referidos contratos fossem submetidos à “State Development and Planning Commission” (SDPC), estratégicos da economia chinesa, aprovar joint-ventures entre empresas locais e estrangeiras e emitir guias de importação.

No início de 2001, a Embraer alegou que a fabricação das peças a serem utilizadas nos modelos ERJ 145, 170 e 190, estava reservada por contrato às empresas que haviam participado, desde a primeira hora, no desenvolvimento daqueles modelos, e isso causou um impacto na produção. Mas o objetivo chinês de “aprender” com a Embraer ficaria mais claro após o anúncio, ainda no final de 2000, de que a Aviation Industries of China I (AVIC I) tencionava desenvolver, com o beneplácito do Governo central e da SPDC, um modelo de jato regional de 30 a 60 lugares, o qual viria, inevitavelmente. (JUNIOR, 2010)

 

Assim, em 2000, a empresa lançou-se à conquista do mercado chinês, sendo favorecida pela decisão chinesa de desenvolver, concomitantemente com a grande aviação, a aviação regional, que se julgava poderia facilitar o desenvolvimento das regiões mais atrasadas da China, sobretudo o Oeste do país (JUNIOR, 2010, p. 126)

 

A opção da Embraer de estabelecer uma joint-venture com a parceira chinesa, a Aviation Industry of China II, visando à montagem final, em Harbin, 145 a serem eventualmente vendidos à China, foi uma “aposta” estratégica da empresa brasileira no futuro do mercado chinês.

É importante ressaltar que a Embraer também teve a preocupação de limitar as atividades da HEAI à mera montagem de aviões a partir de peças importadas do Brasil. Julgou a Embraer que tais riscos, inerentes à sua atuação na China, eram plenamente compensados pela perspectiva que a joint venture com a AVIC II lhe dava, de dominar o mercado regional de aviação chinesa pelos próximos anos. (JUNIOR, 2010)

A difícil situação em que a Embraer se encontrava na China, derivava da combinação de vários fatores, alguns dos quais não poderiam ter sido previstos em 2002. De um lado, contrariando as expectativas da Embraer, a demanda chinesa por aeronaves regionais que estimara em torno de 620 unidades, para o período entre 2004 e 2024, demorava a se materializar. (JUNIOR, 2010)

Logo Junior (2010) cita, também que diante da iminência da visita do Presidente Hu Jintao ao Brasil, decidiu o Governo brasileiro incluir essa operação entre suas condições para conceder o Status de economia de mercado à China. Mesmo aquela operação não resolveria satisfatoriamente os problemas da empresa. Segundo “pró-memória” apresentada à Embaixada brasileira pela Embraer em março de 2006, as primeiras cinco aeronaves da encomenda da China Eastern Airlines materializaram-se dentro de um prazo relativamente curto.

Segundo Chung (2005), em uma negociação é preciso ter estilo[9] , para se ter êxito no resultado esperado. A informação é a base do poder, e esse poder de informação vem da habilidade de combinar argumentos de modo que se possa usar para sustentar a posição, as justificativas e as metas que se deseja alcançar. Este autor cita que a China se destaca nos negócios devido a estratégias empresariais, pois a estratégia chinesa lida com oponentes fortes e agressivos, sendo assim, uma organização mais poderosa geralmente assume a iniciativa de uma série de manobras para acumular mais poder.

A cultura chinesa influenciou muito nos negócios deste país. O referido autor cita que existe uma grande possibilidade de que a China possa se consolidar futuramente como a maior nação industrial do mundo devido a sua política e ao baixo custo da sua mão-de-obra, que são fatores suficientes para garantir futuras décadas de produção. Atualmente estudiosos baseiam-se em um crescimento bastante otimista e preveem que o país se tornará a maior economia do mundo em meados de 2020. (CHUNG, 2005)

 

A estratégia empresarial evoluiu originalmente na estratégia militar. Desde o momento em que o primeiro guerreiro chinês combinou cavalaria e infantaria na batalha, os exércitos e organizações vêm lidando com o sucesso e com a coordenação interfuncional e o trabalho integrado de equipe. Desde a época da expedição persa de Xenofonte, líderes militares têm equilibrado de modo inteligente a disciplina e o controle por meio da liderança e da dissimulação. (CHUNG, 2005: 252)

 

Empresários ocidentais descobriram que muitas oportunidades comerciais com a China, depois de sua abertura de mercado e reforma política em 1979, pois os chineses dispõem de uma estrutura estratégica muito boa e muito sistemática por trás do aparente caos e das manobras inesperadas, sendo assim a Arte da Guerra é uma grande referência para a China. As estratégias de “A Arte da Guerra” são bastante decisivas, pois é preciso ter senso de oportunidade e de determinação para fazer o que precisa ser feito, terminar o trabalho ou definir uma negociação. (CHUNG, 2005)

 

4.A DECOLAGEM DE UM SONHO: O SIGNIFICATIVO EXEMPLO DA EMBRAER

A Embraer é uma empresa brasileira de aeronáutica fundada no Brasil e que adquiriu forte crescimento e atuação internacional, iniciando-se por um grande projeto de parceria com a China. Este capítulo abordará a importância desta empresa e de sua atuação no mercado de aviação. Em seguida abordará a visão da Embraer sobre o mercado chinês, que é um mercado bastante amplo no segmento tecnológico e que agregou muito para esta parceria. Em seguida discutirá alguns fatores que geraram alguns fracassos nos negócios da Embraer com a China, problemática esta que interferiu bastante nessa parceria. Mais adiante fará uma análise sobre a atuação do governo brasileiro e sua postura frente à união da Embraer com o mercado Chinês, seguindo pelo grande sucesso econômico alcançado e uma grande evolução da demanda do transporte aéreo a nível mundial.

 

4.1) A Empresa Brasileira de Aeronáutica S.A.

A primeira diretoria da Embraer eleita em 1969. Fonte da imagem: SILVA, Ozires. A decolagem de um sonho. Lemos. 1998: 260.

 

O setor aeronáutico é um setor bastante diversificado e que se divide em dois ramos: o da aviação militar e o da aviação civil. Os Estados Unidos é o país que mais fabrica aviões no mundo, e o Brasil, por sua vez, vem crescendo e se evoluindo muito neste segmento, passando a atrair muitas empresas estrangeiras e se destacando cada vez mais no segmento de exportação. (MIRANDA, 2007)

Segundo Miranda (2007), a indústria aeronáutica iniciou-se no Brasil a partir da década de 30 do século XX, quando se deu início as experiências na construção de aviões para atender o mercado interno, particularmente a Força Aérea Brasileira. Foi grande a participação/incentivo do Estado nesses primeiros momentos:

 

Nessas primeiras experiências de fabricação de aviões no Brasil foi grande a participação do Estado, viabilizando o treinamento de engenheiros brasileiros no exterior, adquirindo licenças para a produção local e mantendo um centro de pesquisas tecnológicas (IPT), o que ajudou a criar mão-de-obra especializada para o setor. (MIRANDA, 2007, p. 37)

 

Segundo Silva (1998), quase no último dia de 1969, a Embraer tinha sido constituída. Além das tarefas básicas do Departamento, um novo problema estava agregado ao programa de trabalho. Nesse momento a desafiante tarefa era colocar em pé a nova empresa. Sendo assim, vencidas as formalidades, a Embraer passaria a existir e começaria a crescer, a partir do seu berço inicial – O Centro Técnico Aeroespacial[10] :

 

O projeto da fábrica, desejávamos nós, deveria ser concebido segundo uma arquitetura tão harmoniosa e acolhedora quanto possível, prevendo-se construções, cobrindo escritórios e áreas destinadas à produção, tudo funcionalmente colocado, a fim de permitir que os engenheiros e técnicos do projeto tivessem acesso direto aos meios de produção, assegurando uma interação permanente entre a concepção, a engenharia e a fabricação. O avião é uma máquina complexa e cheia de sistemas. Evidentemente, com tantos componentes e equipamentos, se eles não são confiáveis, a probabilidade de ocorrer falha torna-se alta. (SILVA, 1998: 260)

 

Diante disto, a Embraer foi fundada em 1969 e é considerada, atualmente, uma das maiores empresas aeroespaciais do mundo, sua sede é no Brasil, e possui, aproximadamente 17 mil funcionários. Suas atividades estão relacionadas a quatro áreas: aviação executiva, aviação comercial, defesa e governo, e serviços aeronáuticos. Ela possui tal status porque domina desde o projeto dos aviões, até a fabricação, comercialização e pós venda. (PIMENTEL, 2009)

Sobre as alternativas de inserção no território internacional, Silva (1998) afirma que seriam necessárias campanhas de apresentação dos produtos, associadas à publicidade e contatos corpo-a-corpo com os operadores em todo o mundo. Era necessário desenvolver todo um sistema de comercialização passando por todas as etapas, desde a excelência técnica do produto a esquemas de financiamento e de assistência pós-venda, tudo no nível do que os competidores mundiais já ofereciam. (SILVA, 1998)

 

À medida que a Embraer crescia e colocava em posição os mais variados mios de produção, compreendíamos mais e mais que o avião não é um produto qualquer. É sofisticado, caro, dependente de muita assistência técnica e extremamente sensível a qualquer evento que possa colocar em dúvida sua qualidade, eficiência ou segurança. (SILVA, 1998: 378)

 

Interessada em adentrar em outros mercados e ciente do potencial americano para o mercado de aviões, a Embraer intensificou sua produção do Bandeirante (avião comercializado naquele momento) para conseguir a homologação do seu produto na Federal Administration Aviation (FAA). O sucesso da operação nos Estados Unidos chegou bem rápido, alcançando êxito nas exportações e qualidade dentro dos padrões internacionais. (MIRANDA, 2007)

 

Apresentação do Bandeirante em 1979. Fonte da imagem: SILVA, Ozires. A decolagem de um sonho. Lemos. 1998: 393.

 

Interessada em adentrar em outros mercados e ciente do potencial americano para o mercado de aviões, a Embraer intensificou sua produção do Bandeirante (avião comercializado naquele momento) para conseguir a homologação do seu produto na Federal Administration Aviation (FAA). O sucesso da operação nos Estados Unidos chegou bem rápido, alcançando êxito nas exportações e qualidade dentro dos padrões internacionais. (MIRANDA, 2007)

 

Com o efeito, as exportações eram sinônimo de que o foco no mercado civil de aviões regionais tinha sido uma escolha acertada e promissora. E mais do que isso, que os esforços dedicados à fabricação de um produto de qualidade e dentro dos padrões internacionais, assim como os investimentos realizados em atividade de pesquisa, em formação e em treinamento de mão de obre, começavam a consolidar a Embraer como uma marca de sucesso internacional (MIRANDA, 2007, p. 46)

 

Observando estes resultados, é difícil imaginar que a empresa passou por problemas financeiros no final dos anos de 1980, começando a caminhar para uma crise que como consequência aconteceria a privatização. Iniciou-se como empresa de capital misto, tendo sido privatizada em 1994. Seu controle foi mantido, entretanto, em mãos brasileiras.  (PIMENTEL, 2009)

 

A Embraer no Mundo. Fonte da imagem: Embraer.

 

No mundo, esta empresa tem operações nos Estados Unidos, Franca, Cingapura e China, além do Brasil. Embora trabalhe em quatro setores, o de aviação executiva já é um dos principais focos da estratégia da empresa e investimento para o futuro, não obstante ela tenha começado a atuar nele apenas em 2001. (PIMENTEL, 2009)

Segundo Silva (1998), o crescimento da Embraer no mercado aeronáutico internacional não ficou inteiramente livre das pressões dos concorrentes O avião Bandeirante, por exemplo, era considerado competitivo em relação aos outros aparelhos fabricados no mundo. Sua concepção de estrutura e de sistemas eram modernas e no nível que se esperava para a operação, no início da década de 80.

Silva (1998) afirma que em projeto paralelo às técnicas cada vez mais elaboradas que crescentemente foram usadas na fabricação dos modernos aviões, acabaram por se tornar vigorosos apelos mercadológicos. Embora os aviões modelos fossem mais econômicos para operar, eles requeriam melhor infraestrutura aeroportuária do que aquelas que as pequenas cidades podiam oferecer.

 

Receitas por mercado. Fonte da imagem: Embraer.

 

Em geral, com asas de áreas menores, precisavam de pistas mais longas e sempre pavimentadas. Estes são itens difíceis de serem atendidos pelas pequenas cidades, algumas vezes por problemas econômicos e muitas outras por dificuldades de se conseguirem locais mais convenientes. Logo a Embraer segue na busca de expansão internacional[11] , e um de seus principais alvos foi o mercado chinês. Naquele momento a China, seria uma grande oportunidade para a empresa crescer e se destacar bastante no mercado internacional de produção e comercialização de aeronaves. (SILVA, 1998)

 

4.2) A visão da Embraer sobre o mercado chinês e seus acordos

A Embraer, diante do crescimento assistido do mercado de aviação chinês, resolveu estreitar seus laços comerciais com a China, que é um país que se está se tornando o terceiro maior mercado da Embraer. Com isso, essa empresa pode focar bastante neste segmento e se inserir no mercado mundial de uma forma bastante ampla e atuante, adquirindo forte posição no mercado mundial de aviação e conquistando grande sucesso neste segmento. (PIMENTEL, 2009)

Segundo Pimentel (2009) as negociações para entrar na China começaram por volta de 2000, quando foi inaugurado um ambiente para gerenciar as vendas, o marketing, serviços pós-venda, relações com os clientes e de cadeia de suprimentos na China. A Embraer, por exemplo, investiu fortemente neste setor, e se destacou muito em sua expansão em outros países, sendo assim, considera-se um grande desafio se lançar no mercado chinês e trazer ganhos em um curto prazo.

Em 2002 a Embraer entrou na China através de uma joint venture com uma empresa nacional AVIC II para produzir aviões da família de jatos ERJ 145. Pensando neste investimento, a Embraer trouxe vários chineses para serem treinados em sua sede, São José dos Campos. (MIRANDA, 2007)

Assim como o propósito da Teoria das Negociações, abordada no capítulo 1, nesse projeto da Embraer com a China, há um interesse estratégico de proporcionar condições aos chineses de aprender com a empresa brasileira como produzir aeronaves e, portanto, capacitá-los, para no médio prazo, aprender a produzir os seus próprios produtos. (MIRANDA, 2007)

Segundo Miranda (2007), o Brasil começou a comercializar com a China no começo dos anos 2000, e em pouco tempo já houve grande destaque e de início já conseguiu fechar três contatos para a aquisição de mais de 30 aeronaves, isso foi algo muito lucrativo, pois de início o país já pode mostrar sua capacidade e inserção nos mercados estrangeiros.

 

Desse modo seria cumprida a sentença chinesa de que “quem produz no país deve transferir o conhecimento dessa produção”. Reforça essa nossa suspeita, o fato de que a China está produzindo um avião regional semelhante da última família de jatos lançada pela Embraer. (MIRANDA, 2007, p. 173)

 

A Embraer, também contribuiu muito para a economia brasileira, sintetizando os mesmos elementos que estão no cerne das políticas atuais, tais como: conhecimento, tecnologia, inovação, empregos qualificados, etc. Através da Embraer, o Brasil avançou muito no domínio dessas políticas atuais e cresceu muito em investimentos em competitividade e exportações. (MIRANDA, 2007)

 

Assim, os balanços financeiros e positivos da Embraer, longe de sugerirem que a empresa pode prescindir do apoio público, indicam que ela deva ser estimulada em suas atividades estratégicas para que prossiga atingindo tal desempenho. O governo já vem apoiando a empresa nas exportações, mas sem definir claramente quais seus compromissos com o segmento. (MIRANDA, 2007, p. 176)

 

O resultado do projeto entre Embraer e China nos primeiros anos e as perspectivas de futuro com as operações na China foram muito positivos, e levaram a Embraer a considerar que a China poderia ser o melhor país para vender os volumes planejados para este negócio, e essa perspectiva depende da continuação do interesse chinês em estimular a aviação regional, e da Embraer em produzir aviões mais atualizados tecnologicamente e mais adaptados ao mercado local na China. (PIMENTEL, 2009)

A questão da competitividade da Indústria Aeronáutica brasileira e a criação de mecanismos que fortalecem o setor internacionalmente também é uma questão que contribuiu para o fracasso da Embraer na China. A China apontou que a Bombardier pode transferir fases do processo de produtivo para a China a fim de reduzir os custos de produção, dado o custo bastante inferior da mão-de-obra chinesa, e essa atitude representa um caso bastante crítico para a Embraer e para a economia brasileira, tanto no campo de crescimento da economia no Brasil quanto no crescimento da Embraer na China. (MIRANDA, 2007)

 

4.3) O desenvolvimento das negociações entre a Embraer e a China

A Embraer na China. Fonte da imagem: Agência T1.

 

Uma problemática bastante discutida a nível mundial é a questão de alguns pontos referentes ao fracasso da Embraer nos negócios com a China. Alguns desses fatores se deram com o tempo, à medida que o não alcance dos resultados planejados e o não alcance de volumes de operações ocorressem do fato de que embora o mercado chinês estivesse em ascensão, poucas pessoas pudessem viajar devido ao alto custo, o que gera uma redução no volume de compra de serviços aéreos. (PIMENTEL, 2009)

Outro caso bastante crítico, foi o aumento do preço do petróleo, e o impacto sobre o custo de combustíveis, esses fatores causaram forte elevação das tarifas e consequente perda de clientes de aviões. Pode-se dizer que as vendas foram suficientes para cobrir os custos, porém não alcançou o resultado e o potencial planejado, a Embraer ganhou o mercado e se estabeleceu na China, porém as perspectivas de avanços e o aumento de lucro dependeriam do estímulo do mercado chinês. (PIMENTEL, 2009)

Miranda (2007) sintetiza que outra questão bastante crítica é o fato de que a China venha atuar sozinha nos moldes da Embraer, desenhando e integrando seus próprios aviões. Essa questão se dá, pois já existe uma empresa desenvolvendo um jato regional parecido com o último modelo lançado pela Embraer, isso explica que a aproximação entre a empresa pode causar grandes problemas futuros, pois com isso além de substituir as importações, é um recurso que pode trazer o fim da parceria, pois a China é um país de potencial bastante promissor, pois possui uma mão-de-obra barata e grandes recursos tecnológicos.

 

Essa atitude poderia representar uma ameaça para a economia brasileira, pois a Embraer poderia reagir de modo semelhante, ou seja, aproveitar a joint venture, criada com os chineses para fazer desse país uma plataforma de exportação dos seus aviões, o que implicaria a imediata redução dos postos de trabalho gerados no Brasil. (MIRANDA, 2007, p. 183)

 

A entrada da Embraer na China permitiu aos chineses a absorção de forte conhecimento, e a possibilidade de que eles se interessem nos processos produtivos utilizados pela empresa brasileira. As projeções da Embraer possuem um investimento promissor, que reduz o pagamento de impostos de importação, isso gera um aumento progressivo da receita, e pode vir a transformar a parceria em prejuízo e em uma ameaça a se combater. (MIRANDA, 2007)

Conforme Pimentel (2009) descreve, houve muitas dificuldades nessa parceria que levou a parceria entre a Embraer nos negócios com a China, começando pelas dificuldades enfrentadas durante o processo de negociação de entrada na China pois houve diferenças na natureza operacional e na natureza cultural e geográfica. Em seguida houve dificuldades mas garantia de fluxo de materiais diante de diversos problemas alfandegários para a liberação de suprimentos em que a empresa se viu envolvida.

Quando a Embraer começou a operar na China, grandes dificuldades estão relacionadas à adaptação dos brasileiros ao país e dos chineses aos padrões brasileiros de gestão. Porém houve grande a necessidade de trazer os chineses para serem treinados no Brasil, pois a Embraer decidiu não trabalhar com brasileiros na planta de suas operações, e para que os chineses tivessem total acesso ao funcionamento e à construção das aeronaves. (PIMENTEL, 2009)

 

Sem dúvida, o governo brasileiro e a Embraer devem dar atenção a esse caso, pois todos reconhecem o potencial chinês, comprovado pelo seu elevado dinamismo em inúmeros segmentos do mercado e pelas enormes reservas cambiais, que conferem maior margem de investimentos ao governo. A China pratica uma política agressiva de competitividade baseada em emprego de mão-de-obra barata e de fortes subsídios governamentais que, associados ao potencial tecnológico, lhe permite oferecer produtos a preços bastante competitivos. (MIRANDA, 2007, p. 184)

 

A Embraer sempre foi conduzida por uma gestão de projetos e de fornecedores, e no apoio público ao comércio exterior, todavia para que esse excelente desempenho mantenha-se no futuro e se multiplique por toda a indústria aeronáutica, é preciso que haja uma combinação virtuosa de sinergias, que coloque de um mesmo lado o Estado, a Embraer e os fornecedores, pois isso implica em ações voltadas à tecnologia e à inovação de modo que o setor aeronáutico brasileiro seja fortalecido e se torne preparado o suficiente para concorrer em bases do mercado exterior. (MIRANDA, 2007)

Na Embraer, o apoio dispensado pelo governo brasileiro foi algo bastante decisivo, pois o governo brasileiro é a principal agência de financiamento das vendas da empresa, intermediando cerca de metade das exportações. Sobre as decisões políticas considera-se de caráter da indústria aeronáutica como fabricante de produtos de alto conteúdo tecnológico e de valor agregado, e que viabilizam a geração de empregos qualificados, a promoção das exportações e a possibilidade de dinamizar outras atividades da economia. (MIRANDA, 2007)

Segundo Pimentel (2009), várias dificuldades da operação da Embraer na China seriam amenizadas caso o governo brasileiro tivesse uma maior postura política em órgãos específicos do governo chinês. A postura que o governo brasileiro deveria ter perante as instituições chinesas seria a acentuação das negociações para a adoção do Sistema RECOF e a aceleração dos processos mais burocráticos.

Esperava-se também que o governo brasileiro elaborasse, por meio da embaixada em Beijing, um banco de dados de empresas sérias e que quisessem fazer comércio com o Brasil, para facilitar as negociações brasileiras do setor de aviação. Outra ideia seria a de uma visita da presidente Dilma Rousseff ao país asiático para fortalecer a visão da empresa brasileira como investidora, isso demonstraria o comprometimento dos dois governos com o projeto, demonstrando a eles uma espécie de estratégia governamental de desenvolvimento econômica. (PIMENTEL, 2009)

 

Um último argumento a ser apontado, é o fato de que o conhecimento por parte de todo o público de que uma determinada empresa recebe auxílio do governo pode vir a inibir ações predatórias ou mesmo a entrada de competidores. Seja qual for a justificativa, dar condições que favoreçam o bom desempenho dessas empresas é uma política cada vez mais disseminada entre os países, (MIRANDA, 2007, p. 157)

 

Sobre a presença do governo brasileiro com a Embraer na China, é possível se ver uma desvantagem para a empresa, pois devido às relações concorrentes com seus respectivos governos são mais voltadas para os negócios. Isso passa a ser algo comum no setor aeronáutico. Por isso quanto maior for a proximidade entre os governos, maior será a facilidade para as negociações e fechamento de compras, o que coloca em evidencia o grande potencial do apoio indireto por parte do governo brasileiro à Embraer, através do apoio e fortalecimento de seus laços com a China. (PIMENTEL, 2009)

Sobre algumas dificuldades encontradas no campo socioeconômico, a concessão de recursos do governo chinês, respeitando os limites da ética e dos princípios da Embraer, transpareceu como uma estratégia do governo em fazer relacionamentos, isso é um ponto positivo para a China. Porém as dificuldades de operação na China são muito diferentes das que a Embraer enfrentou e ainda enfrenta em suas outras instalações no exterior. (PIMENTEL, 2009)

Para terminar com as dificuldades em operar na China, a Embraer preferiu se aproximar do governo chinês, a fim de estreitar o relacionamento entre eles. A Embraer por sua vez, optou por contratar funcionários chineses para cargos específicos, como gerente de vendas, facilitando assim as relações comerciais e melhorar a comunicação e motivação dos operários chineses. (PIMENTEL, 2009)

Muito se especulou no mercado internacional, sobre uma possível saída da Embraer da China, porém isso não aconteceu. O que ocorreu foram alguns cancelamentos de pedidos e restrições que ocorreram para a obtenção de licenças de importação. Além disso, houve uma entrevista com um especialista sobre as relações Brasil-China, que relata um novo modelo de avião produzido na China, tal projeto é bastante motivador e pequeno para os padrões do país. (PIMENTEL, 2009)

 

4.4) O sucesso econômico e a evolução da demanda de transporte aéreo

Segundo Silva (1998), o mercado internacional para aviões de transporte aéreo estava revigorado e, deste modo, naquele momento a empresa – experiente por ter enfrentado uma grave crise – voltar a ter sucesso, agora como pessoa jurídica privada, hábil e preparada para competir no sempre difícil e complexo mercado dos produtos.

A Embraer alcançou um excelente resultado na parceria com a China, esse sucesso se deu, pois a empresa sempre buscou ampliar o seu conhecimento sobre a cultura chinesa, o que facilitou as negociações. Essa regra foi muito importante para a Embraer que ampliou também a capacidade de entender e alinhar os diferentes clientes sem se perder, se mostrando como um grande parceiro e diminuindo as adversidades e de ambiguidade, e mantendo a compostura e o equilíbrio. Esse equilíbrio fez com que a empresa conquistasse grande sucesso econômico e forte atuação no mercado aeronáutico. (CHUNG, 2005)

A parceria entre a Embraer e a China trouxe muitos benefícios, e trouxe muitos ganhos para a Embraer em um curto espaço de tempo. A China deve ser entendida como um forte desafio, juntamente com o desafio constante de se enfrentar as empresas dos países da OCDE. A Embraer alcançou um forte sucesso econômico[12] , pois transita bem no segmento de defesa na aviação civil, têm em sua carteira importantes produtos e mantém planos de se expandir mais nos próximos anos, o que será muito lucrativo para a indústria nacional. (MIRANDA, 2007)

Conforme informações atualizadas do site da Embraer (2014), a empresa possui grandes planos de negócios e de monitoramento do cenário tecnológico mundial. Foi definido um plano de desenvolvimento tecnológico que tem como finalidade investigar e desenvolver soluções para os principais desafios que a indústria aeronáutica deve enfrentar nos próximos anos para projetar, desenvolver, produzir e comercializar aeronaves. Logo se estima que nos próximos anos a Embraer alcance um sucesso ainda maior e um forte crescimento em sua estrutura econômica, operacional e comercial.

 

Com isso, entende-se que as atividades da Embraer vão muito além da montagem de aeronaves. Ao deter o domínio tecnológico do produto e a coordenação de toda a manufatura (ainda que não a execute por sua própria conta, é ela quem delega quem e como fazer), detêm os ativos estratégicos da atividade industrial, as fases da produção altamente intensiva em conhecimento e de alto valor agregado, que de modo algum podem ser resumidas ao mero trabalho de montagem. (MIRANDA, 2007, p. 156)

 

De acordo com a Revista Bandeirante (2013), a Embraer celebrou em 13 de janeiro uma década de operações de HEAI. Inicialmente, foi idealizada para a produção de jatos comerciais ERJ 145, a iniciativa sino-brasileira está sendo agora preparada para a montagem dos jatos executivos. Essa matéria retrata o grande crescimento e avanço que a Embraer adquiriu no decorrer dos anos, e esse crescimento deriva-se de um trabalho exercido com grande excelência e muita dedicação dada pela empresa aos seus projetos e operações.

A Embraer é, hoje, uma empresa de grande nome no cenário nacional e internacional, sua entrada no mercado chinês foi muito marcante em sua estruturação e atuação, pois foi a primeira vez que a empresa fechou um acordo e se instalou em outro país. É importante concluir que sua atuação no mercado internacional foi muito forte desde sua fundação como capital misto, e sua privatização em 1994, e esse crescimento se deu através de uma excelente Gestão Estratégica, uma forte Gestão Internacional e uma competente Análise Competitiva e de sua Indústria. (PIMENTEL, 2009).

Após esse simbólico sobrevoo às grandes questões aeronáuticas mundiais, ainda que muito sucintamente, sem esquecer a significância das teorias de negociação quando se percorre grandes distâncias, o que envolve diferenças em concepções de mundo, de vida e de negócios e, ainda, trazendo um trecho que se deseja representativo do exemplo da Embraer, em especial, no comércio exterior, com as implicações anteriores e posteriores que lhe são inerentes, chega-se ás considerações finais.

Uma reflexão resume o que foi envolvido neste artigo que procurou trazer o tema de forma simples e direta, porém fundamentada e exemplificada, visando dar alguma contribuição ao leitor da área.

 

5. CONSIDERAÇÕES FINAIS

A Embraer investiu muito na China para garantir a satisfação e atender as suas necessidades. Após 10 anos na China, em 2013, pode-se considerar que os resultados são satisfatórios. Fonte da imagem: Pixabay.

 

Após a guerra fria surge uma nova Ordem Mundial onde os Estados Unidos, principal ator dessa era, tentam se reafirmar perante o novo cenário mundial. Dentro do contexto da Interdependência Complexa, onde mesmo com a disputa para se tornar uma potência, os Estados são mutuamente dependentes dentro deste cenário, segundo a referida teoria, favorecendo a cooperação entre os mesmos, fazendo com que criem organizações a nível mundial, para facilitar essa cooperação e explorar a aproximação em busca da estabilização do cenário internacional.

É necessário buscar formas de organizar esse sistema e, somente após acordos pré-estabelecidos foi possível realizar essa união. Com isso, nasceram os regimes internacionais, onde se necessita a aprovação de todos os membros interessados e, para se tornar legítimo, é necessário que todos os membros cumpram com as especificações previamente estabelecidas.

E, é a partir deste contexto que foi analisado como a diferença cultural atinge as negociações, para seu fracasso ou sucesso, além de ser um elemento de importância diferenciada já que é necessário saber como agir e argumentar diante de outro continente como é o caso da localização da China, por exemplo.

No exemplo da Embraer, foi possível mostrar como, mesmo com considerável preparo, houve problemas no decorrer das negociações, conforme renomados autores em cultura consideram recorrentes, mas a Embraer viu na China uma oportunidade única de expansão, já que a necessidade de crescimento do setor era tangível. As negociações com a China começaram em 2000 um tanto quanto turbulentas, concluindo-se apenas em 2002, com a notícia de que a Embraer faria uma joint venture com uma empresa nacional.

Devido ao ainda insuficiente preparo na indústria nacional chinesa, foi possível a entrada da Embraer na China para a produção de jatos executivos, objeto de carência no mercado. Foi importante a Embraer ousar inserir-se neste novo mercado, pois a China está se consolidando como uma das maiores nações industriais do mundo graças a sua mão-de-obra barata.

O fenômeno da interdependência é uma via de duas mãos, onde todos os atores envolvidos são impactados de alguma forma, em maior ou menor medida, por efeitos de acontecimentos ocorridos fora de suas fronteiras e decididos por outros governos ou pessoas. Ao analisar esse fenômeno pode-se identificar que as relações entre Brasil e China é uma relação bastante respaldada por grandes relações comerciais e econômicas. A empresa brasileira Embraer e a empresa parceira chinesa possuem confiança entre si, sabem que ambos os países buscam crescimento e alcance de lucro, e em suas negociações buscam sempre perspectivar resultados positivos. Essa relação requer uma série de fatores necessários para se obter excelência, e uma questão bastante importante é a necessidade de avaliação de cada processo, onde se devem analisar os benefícios do serviço, minimização de custos e geração de valores e produtividade.

A empresa brasileira utilizou como estratégia a informação, já que é a base do poder, mas mesmo parecendo que o sucesso estava a caminho, ocorreram alguns problemas sistêmicos que frearam a produção. A falta de incentivo brasileiro foi uma delas, já que o governo não se dispôs a incentivar a iniciativa da Embraer.

Além de investimentos feitos em tecnologia estrangeira, a China também não deixou de investir na fabricação de aviões nacionais. Essa inserção de aeronaves brasileiras na China, feita com grande intensidade nos últimos anos, iniciou-se a partir de um projeto feito pela Embraer em 2000, representando uma tentativa bem sucedida de entrar no mercado chinês da aviação.

Com base na teoria das negociações, a postura da Embraer sempre foi negociar ao máximo os custos de venda e os custos de produção para não perderem para a concorrência, porém a postura das empresas da empresa chinesa foi estratégica, pois sabendo que a produção de aeronaves brasileiras é muito forte, logo a excelência foi um fator negociação para se obter esta parceria. É possível compreender que esta pesquisa traz uma visão geral de uma grande parceria entre Brasil e China em suas relações comerciais. Ao colocar na balança que mesmo com a grande competitividade existente no mercado de produção e comercialização de aeronaves, a Embraer segue crescendo gradativamente ao longo dos anos, e suas produções são cada vez mais requisitados pelo mercado externo, isso é a comprovação de um resultado bastante importante para a empresa, que por sua vez garante cada vez mais um forte crescimento.

A Embraer investiu pesado para garantir a satisfação do mercado e, em atender, suas necessidades. Infelizmente, houve algumas dificuldades no caminho para o sucesso, como o não alcance dos resultados esperados, porém a questão de competitividade, observa-se nos anos que se seguiram que a empresa está tendo resultados satisfatórios, pois completou em 2016, 13 anos na China.


Agradeço pela leitura deste artigo sobre as negociações entre Brasil e China no setor da Aviação – Exemplo EMBRAER.

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LUIZ EDUARDO BARBOZA DA SILVA é Analista de Suprimentos Sênior (Compras/Importação) da empresa Silimed Indústria de Implantes Ltda. Atuou em diversas outras empresas de grande porte na área de logística comercial e suprimentos. Formado pela Universidade Estácio de Sá em Relações Internacionais, com pós-graduação em Comércio Exterior pela Universidade Federal do Rio de Janeiro – UFRJ e MBA – Logística Empresarial e Gestão da Cadeia de Suprimentos pela Universidade Federal Fluminense – UFF.


REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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CERVO. Amado Luiz. Inserção internacional: formação dos conceitos brasileiros. São Paulo. Saraiva. 2008

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KEOHANE, Robert O. e NYE, Joseph S. Power and Interdependence. 3rd ed. New York. Longman, 2000

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MIRANDA, Zil, O vôo da Embraer, São Paulo, Editora Papagaio, 2007.

OLIVEIRA, Odete Maria de; e JUNIOR, Arno Dal Ri.  Relações internacionais: interdependência e sociedade global. Curitiba, Unijuí, 2003.

PIMENTEL, João Eduardo Albino, Empresas Brasileiras na China: Estratégia e Gestão, São Paulo, USP, 2009.

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SANTOS, Marcelo. O poder norte-americano e a América Latina no pós-guerra fria. 1ª ed. São Paulo, Annablume, 2007.

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THIOLLENT, Michael. Pesquisa-ação nas organizações. São Paulo; Atlas, 2009. 2ªed.

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WEBSITES

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http://www.embraer.com/ptBR/ConhecaEmbraer/TradicaoHistoria/Paginas/Home.aspx

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http://democraciapolitica.blogspot.com.br

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http://agenciat1.com.br

http://www.embraer.com/pt-BR

http://mediamanager.embraer.com.br/portugues

http://www.travelfox.com

www.tam.com.br

 

NOTAS

1 A ordem internacional é uma ordem entre os estados, mas estes são agrupamentos de indivíduos, e os indivíduos podem ser agrupados como estados. Além disso, mesmo quando agrupados côo estados, formam também grupos de outra natureza. (BULL, 2002, p. 27)

2 Traditional analysis enters the international system and leads us to anticipate political processes in a variety of similar problems. States militarily and economically strong will master a variety of organizations and a variety of problems, linking their policies on political issues from other states and other issues. Using their domination generally to prevail over their problems, the stronger states will ensure the traditional model, a congruence between the general structure of economic and military power and the pattern of results in any field of an issue (NYE; KEOHANE, 1995: 24)

3 Em oposição às abordagens “de fora para dentro”, que enfatizam o sistema como um todo, um segundo grupo de teorias verifica uma estreita ligação entre o regionalismo e a interdependência regional, por oposição à global. As duas primeiras são variantes visualizam o regionalismo como uma resposta funcional dos Estados aos problemas criados pela interdependência regional e sublinham o papel crítico das instituições em e desenvolver a coesão regional. (HURREL, 1995: 40)

4 Parceria não é mais diferencial competitivo e, sim, necessidade para as empresas serem bem sucedidas. Com isso, emergem modelos de cooperação entre empresas como as Redes de Valor e de Cooperação Empresarial. É essencial que os profissionais de Inteligência Competitiva enxerguem essa ampliação de foco, abrangendo a Rede de Valor como um todo para atender as tomadas de decisão tática e estratégica nesse nível.  (Fonte: http://www.metaanalise.com.br/inteligenciademercado   –  Acesso em 10/10/2014 às 20h15minh)

5 Culture is defined as the total way of life of a peoplecoposed of their learned and shared behavior patterns, values, norms, and material objects. Culture is a very general concept. Nevetherless, culture has very powerful effects on individual behavior, including communication behavor. (ROGERS; STEIFATT. 1999, p. 24)

6 O Massacre de Tiananmen, ocorrido na China em 4 de Junho de 1989, completou 25 anos. Naquele ano um movimento não violento, que pedia mais democracia e menos corrupção, ao Parido Comunista que, ao modernizar sua economia, se recusava a aprovar reformas políticas. Durante semanas, milhares de jovens de toda a China ocuparam a maior praça do mundo, apoiados pela população de Pequim, à espera de um diálogo com a liderança do partido. Todavia, os dirigentes interpretaram a manifestação como “contrarrevolucionária”, destinada a tirá-los do poder, e deveria ser eliminada. Na noite entre 3 e 4 de Junho de 25 anos atrás, o exército utilizou os carros armados para libertar a praça. Segundo organizações internacionais, o número de mortos varia entre 400 e 600 no confronto. Outros milhares teriam sido detidos nos dias a seguir.  (Fonte: http://www.alem-mar.org/cgi-bin  –  Acesso em 12/10/214 às 16h40minh)

7 O Fokker F-27 é uma antiga aeronave bimotor de médio porte, com motorização turboélice, com capacidade para transportar entre 40 e 50 passageiros em viagens intermunicipais e interestaduais, projetada e desenvolvida na Holanda pela então fabricante holandesa Fokker Aircraft na década 1950 e fabricada a partir da década de 1960. Uma versão americana do mesmo projeto F-27 da Fokker, renomeada para FH 227, foi produzida nos Estados Unidos sob licença da Fokker pela Fairchild Aircraft.  (Fonte: http://pt.wikipedia.org/wiki/Fokker_F27  –  Acesso em 18/10/2014 às 21:4h)

8 Joint venture é uma expressão de origem inglesa, que significa a união de duas ou mais empresas já existentes com o objetivo de iniciar ou realizar uma atividade econômica comum, por um determinado período de tempo e visando, dentre outras motivações, o lucro. As empresas que se juntam são independentes juridicamente e no processo de criação da joint venture podem definir se criam uma nova empresa ou se fazem uma associação (consórcios de empresas). Essa aliança compromete as empresas envolvidas a partilharem a gestão, os lucros, os riscos e os prejuízos. Para constituir uma joint venture, é necessário cumprir várias etapas e estabelecer objetivos, estrutura e a sua forma. (Fonte: http://www.significados.com.br/joint-venture  –  Acesso em 17/10/2014 às 15h05minh)

9 O estilo negociador chinês é simples e claro, pois no contexto dos negócios os chineses buscam todas as informações relevantes e possíveis sobre a outra parte negociadora. Quando os chineses possuem grandes negociações com diferentes organizações multinacionais já fidelizadas, eles assumem um controle melhor e passam a ter mais apoio, e isso se dá, pois eles se encontram em seu ambiente familiar e ciente do território, sendo assim eles podem ditar as regras e conseguem manobrar melhor o seu jogo de dissimulações, enquanto os executivos ocidentais, por exemplo, estarão se adaptando e se defendendo contra imprevistos e novidades (CHUNG, 2005, p. 81)

10 O projeto das construções, que seria feito pelo próprio Mourão, era amplo e arrojado, embora simples e sem complicações. Como funcionário do CTA E formado como arquiteto, Mourão estava engajado, desde há longo tempo, em todas as obras do Centro Técnico. Sua ajuda à nova empresa parecia a todos uma decorrência direta, graças à confiança que todos nós tínhamos em seu trabalho. (SILVA, 1998: 259)

11 A partir daquele momento começamos a entrar em um mundo novo. Nossas relações com o Itamaraty, o nosso Ministério das Relações Exteriores, estreitaram-se. Nossos diplomatas, a maioria espontaneamente, passaram a nos ajudar. Com o somado esforço e o empenho de todos foi possível alugar uma pequena área para a qual montamos uma exposição composta exclusivamente com modelos em escala e com fotos, ao lado de publicações descritivas da empresa e de seus produtos. (SILVA, 1998: 376)

12 A evolução da Embraer e da demanda de transporte aéreo cresceram muito com o passar dos anos, e esse crescimento se deu devido ao crescimento do tráfego aéreo e a estreita relação existente entre o crescimento do PIB e do desenvolvimento do transporte aéreo. O crescimento do número de viagens aéreas pode ser considerado até duas vezes maior que o crescimento do PIB. Contudo é importante ressaltar que este avanço se deu devido à parceria da empresa com a China, país que proporcionou o estabelecimento de grande infraestrutura de transporte moderna, entre elas a construção de grandes aeronaves e de aeroportos. (PIMENTEL, 2009: 156)

One thought on “Consiga Fechar uma Negociação com a China Adotando o Método da EMBRAER!

  1. Senhores,

    Parabéns pelo ótimo artigo Embraer/China!

    Atenciosamente,

    Luiz Sergio Pinto Guedes

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